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姜岚昕:如何整合资源 实现链接

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由世华智业和商界传媒集团联合主办的“第三届全球企业家生态论坛”于2017年9月9-11日在北京召开。世华智业投资集团董事长、中国首所免费大学北京华夏管理学院校长姜岚昕先生发表了演讲:

  透过论坛和世华16年的发展,很多人想问我一个问题,我是用什么样的方式产生那么多合作整合和链接。今天如果我给你分享一下创造价值产生更多整合和链接,让你的公司做得更好,业绩更好,团队更好,事业更好。

  有兴趣听吗?所以起一个主题叫大整合的大智慧。

  很多人都想整合,很多人会想我怎么整合别人的资源,而为什么又整合不到别人的资源?或者别人的资源为什么整合到了不能为你所用?

  要做好第一个大的整合关键,就是要找到理念的制高点。

  什么叫理念的制高点?今天如果你要跟别人整合,首先谈的不是利益,谈的不是产品,首先谈的不是业务,首先谈的不是利益分成的方式,因为这些东西不能引起人心灵的共鸣。就像昨天萨科齐先生讲的特别好,产品中一定要有你的梦想,有你的使命和信仰,才能卖得好。

  所以第一个,抢占理念制高点。就像这个论坛一样,为什么我请过那么我的嘉宾做过那么多的整合。只要谈社会企业,社会企业家,马上这样的理念就把很多人吸引过来。所以很多看到的是协议,你看到的是结果,但是背后一定有大家能够形成社会普遍共同的认知和链接的一个东西。

  制高点分三个部分。第一个就是时代的背景,谁能解决社会的问题,谁就能得到这个社会最多的支持,谁能解决这个时代的问题,谁就能在这个时代成为引领者。各位,你能力解决这个时代大家痛苦的问题,能够解决这个时代当中大家能够真的感到迷茫的问题,你就能成为这个时代的英雄,你就能得到这个时代的契机。

  第二个,你一定要了解你自己的背景。很多人是不知道自己的背景,很多的时候别人会问你是谁,我在不同的时间不同的场所面临不同的群体,每个人对我的感兴趣是不一样的,对我身份背后所从事的产业和事业,以及我人生的经历中他的兴致点也不一样。

  第三个,合作的背景。就像今天的演讲嘉宾一样,在不同的听众出席不同其他的合作方的时候,他的引导重点以及介绍的重点和身份的重点,都是要有所不同的。如果没有时代的背景,所有的整合你不可能得到大的时代的借势。只有借了时代的势,同时你知道自己的势,也知道合作方的势能在哪里,才能形成最大的力量。

  我在2003年的时候,就是十几年前,我一直希望能够跟更多人形成链接,去进行分享。在2012年的时候,当时在整个教育行业发生了很大的挑战和压力,特别是搞完商学院以后,我在内部提取了一个整合的理念。

  三句话。第一个,我的梦想不是成为航母,而是成为航母的海洋;我的目标不是成为第一,而是成为第一的助手;我的追求不是一味做大,而是一世的修福积德。

  如果你要成为航母,还有很多的航母要跟你进行比赛,要是你是海洋的心态,那么让很多的航母跟你合作,他帮你捎一点货就可以,同样可以驶向你的目的地。如果你要成为第一,很多人都想成为第一,往往想成为第一的就被下一个第一干掉了,成为第一总会有每个时代的第一,一定要把你淘汰掉。所以我的梦想不是成为第一,而是成为第一的助手。然后我成为第一的链接者,我成为第一的整合者,我成为第一的共享者。第三个,我的追求不是一味的做大,而是一世的修福积德,选择大和小的时候,我一定选择修福积德,广结善缘,利他而为。

  今天每一个企业家在这点上看一下你跟别人谈的理念是什么?

  我跟别人谈的最多的是我的理想,我的信仰,以及我的追求。因为理念的制高点只要能找到理念相同的人,其他的一切都是顺带的事儿。如果理念不合,你所有做的事儿都是痛苦的事儿。你所有做的事往往都会成为麻烦的事,所有做的事都会成为心里纠结的事,也意味着你什么都做不好。

  马云刚开始创业的时候有人说马云是个骗子,说了两年,但是说了两年以后认为马云不是一个骗子,因为他是一个疯子。马云没有商业模式,没有利益,没有很好的结果,没有很好的合作方案,但是更多的讲他的使命、愿景、价值观和社会抱负,以及为天下做事情的追求。

  所以他说他是骗子,但是为什么说他是一个疯子?

  如果是一个骗子能够两年以后还能保持热情,这样的追求这样的精神不是一个骗子,但是他是一个疯子。两年以后马云就跟这个朋友说,我邀请到杭州阿里巴巴看一看,结果他的朋友来了。得出了一个结论,说马云不仅是一个疯子,马云的背后有一百个疯子。这一百个疯子的关键就是都认同了马云的理念,所以理念的一致做任何事情的时候能够发疯的坚守。

  彼此的扶持,能够发疯彼此推动,最后引发了驱动的力量,就会产生大的整合和大的价值链接。

  所以我们在这一点上,这是一个非常重要的关键,我们怎么能够把这样的驱动形成一个最大的链接?就是你要抢占理念的制高点,所以一般的情况下,大家看一看奋斗者的三个标签。

  第一个,别人认为你是骗子,慢慢觉得你是一个疯子,到达最高的境界别人觉得你是傻子。你能够从一个骗子带来一群骗子,一个疯子带着一群疯子,一个傻子带来一帮傻子,傻傻的坚守着你的理念,傻傻用理念做人,傻傻用理念感召,傻傻用理念捍卫的时候。你不仅仅是在整合一件事了,你们是一种人格上的、灵魂上的赫兹,而且是心灵上的肝胆相照,就会形成力量。

  我可以说今天我整合90%以上的人可以持续的合作,包括参加论坛的所有朋友都验证了这个结果你要站到理念的制高点。

  第二个,你除了抢理念的制高点,你做整合的时候一个非常重要的关键,就是你一定要在理念的制高点之外,非常重要的就是要一定要记住四个字,一体共享,你能够找到跟别人的一体化的东西。

  什么叫做一体化?说一个最简单的一个例子,我在微博讲了一个笑话。新郎和新娘晚上新婚之夜,发现老鼠在咬大米,新郎跟新娘说,你看,老鼠在咬你家大米呢。一个晚上之后,第二天早上一起来,老鼠还在咬大米,新娘直接从床上跳下来,谁让你吃我家大米的?所以那一夜,很重要。你跟别人谈了五年,不及别人一个晚上,因为那一个晚上别人一体了。

  一体化是非常重要的关键。其实我在整个论坛中,我从联合发起单位、联合主办单位、联合承办单位,战略支持单位,各个的所有的合作整合过程中,我都让他们感觉到我们的一体化。怎么样在名义利益资源上和精神价值理念上,甚至在思想的体系上,能够一体化,只有一体化的思维,只有共享性的思维,你才可能得到整合。

  我们很多人总想从别人的变成自己的,从来没有想如果把自己的变成别人的。我的思维就是首先怎么把自己的变成别人的,所以你看看所有的活动为什么链接的人越来越多,因为他不觉得是某一个人某一个公司的,大家都是一体的。

  有人说怎么一体化?所谓的一体共享最重要的是名誉、利益、资源、精神、信仰、甚至一体化。

  我们在整个整合链接过程,你知道你所产生的力量是多大。我发起学院的时候,我当时就整合了很多的合作伙伴。百家企业联合发起免费大学,百位发起人,我在论坛的时候首先第一步联合发起单位,联合主办单位。我们现在任联盟的有名誉主席,有联席主席,联合主席,轮值主席,秘书长和副秘书长,还可以做分委员会,你会感觉所有的链接越来越多。如果大家不信,抽个时间你跟我见面,很快咱俩都是一伙的,然后你一定会感觉咱们是一体的,明年一起干。

  那么你的整合来自于你有一体化的东西,名誉、利益、资源、精神、信仰。如果大家都有共同的一些信仰,一些价值理念,你就觉得不在一起做事,你都觉得亏了你们心灵的相惜,你们彼此心灵的一种肝胆相照,所以很多人都说我们一定要在一起做事情。为什么?他说我们之间兄弟的感觉太好了,我说什么感觉?他说其实这个感觉的背后就是源于我们在精神方面,在价值理念方面,更好的一致。

  一体共享怎么样做好?其实最简单的一个方式,就是你一定要知道不是把别人的变成自己的,一定要知道我有什么,如果把握有的东西能够给予别人,所以各位一定要记住,资源不是开发出来的,资源是开放出来的。

  很多人都可能会觉得为什么能够链接这么多的人?其实我从来没有想过开发资源,我一直想,我有什么对别人有吸引力的资源和价值的资源,我有什么别人想利用的资源。所有想开发的都会招至反感和抗拒,一般合作以后没有持续,所以你怎么开放,我做任何事情的时候,第一个,我要列资源清单。

  比如我这个论坛,把我所有的资源全都列出来,至少列举十项,包括嘉宾,所有的晚宴以及合影对话,陪同沟通,包括整个链接。刚刚做好了罗杰斯的对话,本来我安排罗杰斯去参访航美。航美连续几年对我支持非常大,第一年给我们支持了三个月机场全覆盖的广告,今年支持五个半月,而且跟我说把整个论坛的画面再现出来,全国机场播放。

  我怎么样把我的资源列出来?然后我在把我的资源清单写下来,叫价值分类列出来,因为每一个人的机制需求不一样,有的人希望要分享,有的人希望有私下的交流,有的人希望参访企业,有的人希望在活动中有客户群体,把他的业务价值列起来。所以在这种情况下,今天下午安排一个专门的会议室,因为刚好纪总有一个专门的投资,他们要管理上千亿资金,一个小时他们单独的沟通和交流。

  你在每一个时间段,一定要把价值分类做好。

  第三个,你把价值分类做好以后,一定要把你所有的合作伙伴开一次专人分发。有专门人盯好这个事情,给你合作伙伴所有的安排,你知道这个过程中专人的分发非常重要。

  大家只是商界传媒是第一个支持我做这个论坛的,周总一直跟我在一起全力的推动。刚好商界的嘉宾怎么形成一些很好的链接,能够真正的一体化。我们每年整个嘉宾采访等于我们自媒体和商界杂志媒体全部进行一体化的共享,但是我们专门的每一个价值我都有一个专人岗位,所以我才能把所有的资源一年一年进行链接。

  开放会让你得到源源不断的资源。基本上我谈十个合作,我能够谈成十个,如果有一个没有谈成,完全是一个意外。或者说我觉得要放弃的合作。

  第三个关键,一个是理念的高点,第二个就是一体共享,第三个一定要敢于牺牲。你要敢于放弃。

  所谓的敢于牺牲和放弃是什么?就是有些单位和有些合作是需要放弃的,比如让我跟喜马拉雅进行合作,独家音频的直播,会今年全方位的资源提供,其他的音频我就放弃了;优酷土豆给我最大限度的支持,我就跟他们说,直播类的视频就要放弃了。云学自己做一个教学平台,只有这两个平台,一定记住跟别人合作,不要什么人都想要,不是什么客户都要合作,不是见到资源就要拿,不是给你利益的都要沾。

  这跟胸怀无关。

  别人有这个胸怀,但是你更有胸怀承接跟你真诚合作的人。把最大的资源给他倾斜,不是开发一个再开发一个,而是开发一个怎么升级一个,不是合作一个再拉更多的合作,而是把拉好的合作让他跟你怎么样更深度的一体和共享。能够从名誉利益上,从精神和资源上,从信仰上达到一体化;能够彼此的精神上呵护,彼此价值上的共享,彼此思想上的链接,彼此情感上的丰富;能够形成一种像光一样彼此温暖相伴,像根一样彼此坚守,不管是风雨中还是阳光中,都能感受到普照与坚守的温暖,这一切都是来源于敢于放弃,敢于牺牲。

  所以基本上大多数跟我合作的伙伴中,我觉得只有可能会影响他的心智团队。即使老板有这个胸怀,团队有这个胸怀吗?即使老板有这个胸怀,股东有这个胸怀吗?他的团队会不断的说合作过程他感受不到你的诚意。那么不好意思,你合作的心智,团队的配合度,整合力度就衰弱了。

  我所有的合作伙伴可以今天跟大家见证,一年一年的陪伴坚守和坚持,就是这样走过来的,不然我告诉各位没有三届,和未来的十届,更没有世华。

  敢于放弃是什么?放弃才有重点,放弃才有深入,没有放弃就不可能有重点的合作,没有放弃不可能有深度的合作,没有放弃就没有彼此真正的力量。所以这是第三个非常重要的东西,就是要敢于放弃。我想我们每一个在座的各位企业家,你们在选人合作的时候,有这方面的整合一定要选择。我看到了很多人,想做的越多,最后的结果就越少,你做得越少结果越多,所有跟别人合作的一定要记住,你要简单,只有这样才能走得更远,合作才能更有力度。

  最后一个关键,就是价值的链接。没有价值链接,你的理念再好,如果都能够落地,也敢于牺牲,但是你的价值没有进行落地。每一个人都知道价值链接,但是我最近有一个重大发现,就是谈成大合作大整合的三大关键,这三大关键可以说是杀手锏,那是我最近发现的,而且从未分享过的,我都有点舍不得分享。

  第一个,确定性价值。我发现过去能够谈成大的合作,有的人想赞助我们的论坛,我们跟他说可以给你安排一个展位。到我的时候,他又说我想要一个展位,我说你想要展位达到效果是什么?你想得到什么?马上我就跟他说,你给我们这么大的支持,我就给你的展位放在一进主会场的主通道的旁边。有的人说,我想上台进行演讲致辞,我希望能跟大家沟通,我就说请问你想讲什么,什么时间讲,讲多长时间,什么人听,想要什么样的整合,我可以直接告诉他,根据你的需求适合在哪一个时间,在哪一天,在哪个嘉宾前哪个嘉宾后,以及多长时间。讲完以后形成什么链接,每一个需求变成确定性价值,别人参与你的活动的时候,比如你安排别人参与你所有的活动,越确定的人就踏实了,越确定越有感觉,别人问你请问这个会场大概有多少人,三五千人,这不行的,你就说有四千五百人,有什么样的企业家?另外这里有多少百亿级企业家,直接列上清单,马上确定感越强价值链接越强。

  我每年跟很多人讲,他们说你的宣传有多少?我说海内外媒体至少一千家以上,我给你安排人列一个清单,他看了以后说别说一千个,两百个就好了,咱们签约,我说好。他说你们这次要请什么嘉宾?什么时候到达?做一个互动了连接,我都会告诉你确定性,什么时候到达什么时候起飞,什么时候迎接,什么只有交流,什么时候参访,什么采访多长时间。所有的确定性越强的,他就能确定下来给你付款,确定下来跟你合作,确定性的签约,所有对方不愿意签单,很重要的是他对你信任不够,第二个,认识价值不够。

  最后还有一个问题,是钱不够,第四个问题就是把感受到的价值不够确定,只要确定了那就定。

  所以什么叫确定的价值?就是我跟你谈的东西,我都跟你确定,所以到我这谈的,我就是把它的价值列举出来,非常的确定。第二个非常重要的就是远景性的价值,谈确定的价值会让他确定付款,付款的时候要爽快,不要拖延,付款的时候不要那么计较。只有一个方式,就是你要找到远景性价值,当他看到的时候,他觉得这是一个小钱,不要留下不好的印象,他会跟财务说不要那么卡,后面还有五百万的合作。一个亿的合作他还会在意一百万吗?他会感觉到千万不要因为小钱影响大钱。

  所以很多人跟我合作的时候,基本上我一谈,他不仅能定,会快速的定,告诉下面的人不要设置那么多条件,要大度,不要计较,不要因小失大。所以以后跟我合作,如果你觉得我有价值,你还会在乎那一点小钱吗?

  今天我们的能量魔方是我很好的朋友,见面以后就谈成了合作,要支持论坛。参与的时候我就跟他谈了,你是做能源发电的,我我有很多的工业制造客户,都是他的客户,他说不要一万七千家,有七千家跟我合作,我的产值多产生一百亿,他说要给我们一些奖励。说那好,一百亿当中你要给我们一半,我拿来奖励我的团队,你奖励我的另外一半,我全部投资到你的公司,成为你的股东,跟你一起做。他马上说,那就太好了,他说这个事情你说了算,我说我给你出一个方案,马上就达成合作。

  所以你要形成第三个非常重要的关键,客户跟你的合作还不签约怎么办?他一定还有犹豫,还有顾虑,还会有不安定的地方,就是不补偿性价值。别人可能会问一个问题,我来支持你的论坛,我要宣传,你跟他确定说现场来五千个企业家,他会担心万一你来不了怎么办?我就告诉他没有来这么多企业家,明年论坛的时候以同样的价值给你提供,不需要你做任何支持,我免费给你提供一次。

  各位一定要记住,当他还不够确定的时候,他还有一点犹豫的时候,你就给他做补偿性的价值,很多人说补偿的价值让他有一种感觉,比给他提供的价值还要更高。

  有人说,等会儿我要支持你们的联盟活动,万一我跟武尔夫不能合作怎么办?没有关系,他走的时候让我们一起去送他,一直到他上飞机,再让你免费拥抱六次,你看可以吗?有人说我想做这个论坛,如果我摆了一个展位,没有产生那么我链接怎么办?没有关系,我一年总裁班展位,如果没有价值,只要2018世华所有的总裁班都给你排一个展位,无场次限制的,那就签了。

  每一个合作只要你能这么谈,有什么不得了的?所以基本所有的整合都是这种方式,我的每一个链接都很快,我谈的所有大的整合都是在最短的时间里,我基本都能作出决定,就是这三个关键。

  最后一个特别重要所有的整合过程的感谢与维护,就不讲了,大家一听这个字太简单了。

  感谢,但是感谢的维系,每个人都可以做到,只强调你重视吗?所有在本次论坛结束以后,我都会给一些人发一个短信和微信,有些人我要去回访,因为我要感谢。

  刚才出门的时候我跟我朋友讲,我这三天很多的朋友来问候祝福的,微信短信,我有的看到有的没有看到,我都没有回复。但是这个活动一结束,我最想做的事情,我要去休息了,回老家,休息了以后最重要的事情就是要感谢。不管是电话还是短信,一定要感谢,一定要送一个礼物,要进行感谢,非常重要,只有你把这些做好了,这是下一次开启的最好方式,而且要用实际行动感谢。如果有什么加以补充,你可以就做得不到的地方道歉,下一次提前给他补偿,只要把这些做到了,所有的资源就会持续的链接,形成一个很大的驱动。

  我一直在想我给大家准备一个内容,实在没有太多的时间准备,我觉得我给大家一个最好的分享,就是把我的亲身体验告诉你,我在考虑要不要视频和语音直播,但是我希望更多的人一起分享,因为今天我们特别公众的平台,我还不能给大家讲的完全那么深远,所以讲到这里,智慧的你都已经听懂了,谢谢。

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